Como Conseguir Clientes Rápidamente.
Atraer clientes es simplemente un proceso.
Toma algún tiempo construir un negocio sólido al que traes nuevos clientes constantemente. Sin embargo muchos profesionales independientes tienen la posibilidad de obtener algunos (o más) nuevos clientes relativamente rápido. Entonces sobre esa base puedes construir su negocio a largo plazo.
Podemos decir que es un “Plan de arranque
He enseñado este plan con gran éxito a muchos de mis clientes y recientemente lo he usado para atraer a cinco nuevos clientes en un período de tres semanas. Tú también puedes hacerlo.
4 claves para conseguir los primeros clientes
Hay cuatro cosas principales que necesitas:
1. Un servicio profesional bien definido y enfocado.
2. Una descripción de este servicio en una página web – a veces llamado una carta de ventas.
3. Una lista de antiguos clientes, clientes potenciales o personas que se han inscripto en tu lista de correo (newsletter).
4. Un esquema para una conversación de venta.
Permíteme explicarte los detalles y procedimientos de cada uno de ellos.
1. Un Servicio bien definido
Simplemente no puedes ofrecer servicios de “Coaching Empresarial” o “Management Consulting”. Estos son demasiado generales y no ofrecen ningún beneficio específico o resultado. Por lo tanto no generan mucha atención o interés.
Por el contrario, debes desarrollar un título basado en el resultado de tu servicio como, por ejemplo, “Programa para duplicar sus ganancias en 6 meses” o “Programa para acelerar la productividad de sus empleados” o “Programa para acrecentar sus poderes espirituales”.
Cuando creas un título como alguno de esos, lo que haces es tomar algo que es absolutamente inmaterial y hacerlo más tangible, aumentando así su valor percibido. No todos los servicios deben llamarse programas, pero he encontrado que “programa” es una de esas palabras que aumenta la sensación de tangibilidad y valor.
definición del servicio a ofrecer
2. Descripción del Servicio
Ahora puedes ampliar tu título y escribir una descripción completa de tu servicio.
Esta debe incluir 5 piezas:
A) Explicar la necesidad del servicio de una manera muy personal. ¿Qué le falta a tu cliente potencial? ¿Qué es lo que no funciona o lo que se siente como un problema o desafío?
B) ¿Cuál es la solución o resultado deseado para tu posible cliente? ¿Cómo quieren las cosas? ¿Qué cambios quieren ver en capacidades, resultados o estados interiores? Crea una imagen de lo que podría ser.
C) Ahora dile acerca del programa o servicio que has desarrollado para que puedan llegar de A (donde está ahora) hasta B (donde quiere estar). ¿De qué se trata este servicio y cuál es el resultado que promete ese programa? ¿Cuáles son los beneficios que recibirá? (lista punteada).
D) A continuación, da una idea clara de cómo funciona tu programa. Resume lo que ocurre paso a paso. Explica lo que harás y lo que esperas que hagan tus clientes para tener éxito. Se muy clara e incluye todos los puntos principales de forma que todas las preguntas sean respondidas (excepto el precio – aclaro este punto más adelante).
E) El llamado a la acción. Ahora diles lo que deben hacer a continuación para explorar si este programa o servicio es para ellos o no. Ofrece una reunión de cortesía por teléfono. Mi forma favorita es incluir en la parte inferior de la página un cuestionario para que los interesados lo completen. Obtiene su información básica de contacto (email y/o teléfono) e incluye algunas preguntas para conocer su situación y sus objetivos con respecto a los resultados que están buscando.
Una vez que ha llenado el formulario, el cliente es llevado a una página de confirmación que les dice que estarás en contacto pronto para acordar un momento para hablar en profundidad. También puedes mencionar tus honorarios en esta página. Esto filtrará a aquellos que no son serios o simplemente que no pueden permitirse contratarte.
3. Lista de personas a contactar
Esto puede ser la parte difícil y es la gran clave para hacer este plan de trabajo. Debes juntar los nombres de cada cliente pasado, de cada contacto de negocio y posibles clientes que conozcas. (Tal vez tienes una gran colección de tarjetas de visita en tu escritorio.) Debes tener 100 o más contactos en tu lista y cuanto más mejor. También puede que tengas una lista de correo de contactos personales o suscripciones desde tu sitio web.
A continuación, debes enviar un correo electrónico a los de tu lista anunciando tu programa e invitándolos a aprovechar las ventajas de una sesión de cortesía para discutir su situación actual y objetivos. Debes incluir un enlace a tu nueva página web.
Según el tamaño y la calidad de su lista, las necesidades actuales de las personas en la lista y la claridad y la persuasión de tu carta de ventas, recibirás un número de respuestas por correo electrónico.
Echa un vistazo a las respuestas, quita las que obviamente no califican (ese es el propósito del cuestionario) y responde por teléfono y por correo electrónico a quienes si califican. Ten una corta conversación y luego establecer un tiempo para su reunión de cortesía. Personalmente programo 90 minutos.
4. La conversación de venta
La parte más importante de cualquier conversación de venta es preguntar, escuchar y realmente interesarte en lo que están haciendo y lo que quieren lograr esos potenciales clientes.
En una nota de la última semana, lo describí en más profundidad, pero me permito añadir un par de cosas a lo escrito.
conversación exploratoria de venta
¡No trates de vender en una conversación de venta! No se trata de persuadir y convencer en este momento. Mira, si te respondieron, ya están interesados. La conversación debe centrase más sobre descubrir si puedes ayudarles realmente o no.
Mientras aprendes más sobre ellos, haz preguntas de seguimiento, trata de realmente entender lo que es importante para ellos y muy probablemente te entusiasmes con lo que es posible hacer. Se abrirán a ti y se mostrarán también entusiasmados.
Entonces todo lo que queda por hacer es explicar los fundamentos de tus servicios, lo que necesitan hacer para tener éxito con el programa e invitarlos a seguir adelante. Conversa tus honorarios y confirma que pueden pagarte.
Conclusiones
Con este plan puedes convertir a varios potenciales clientes en clientes (o sea esos que pagan) en sólo unas semanas. ¡Ahora es el momento para empezar!
Datos:
Robert Middleton | 11.Junio.2013
mujeresdeempresa.com/marketing
